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Como franquiciar una tienda de moda

Si estás pensando en franquiciar tu tienda de moda, es necesario hacer unas reflexiones previas para ver qué es lo que quieres ofrecer a tus futuros franquiciados y qué necesidades debes cumplir con tu red a corto, medio y largo plazo.

Aparentemente, franquiciar una tienda de ropa y/o accesorios es sencillo al tener un supuesto control sobre el producto que vas a distribuir, pero la realidad no es tan evidente en el mundo de las franquicias. La palabra moda en sí, acarrea riesgos ya que la incertidumbre sobre la venta en cada una de las temporadas es alta y depende directamente del factor “moda”, algo difícil de controlar y reservado para unos pocos genios capaces de liderarla y predecirla.

El segundo factor que debemos analizar es nuestra capacidad de producción. Tradicionalmente la moda ha estado asociada a las llamadas temporadas (otoño/invierno y primavera/verano), las cuales se asociaban a su vez a ciclos climáticos. Este factor también ha cambiado drásticamente en los últimos años, y el tiempo, al igual que la “moda”, ha pasado a ser otro factor impredecible que incide directamente en las ventas de cada “temporada”. Las grandes cadenas han dedicado un gran esfuerzo a desligar la producción de las temporadas, pasando a sistemas de producción mucho más rápidos y ágiles para tratar de adaptar la oferta a la demanda en tiempos antes impensables para este sector. Si queremos franquiciar nuestro negocio de moda, tendremos que tratar de ”acercarnos” a esta línea de trabajo, o al menos contar con productos de menor producción para poder adaptar nuestra oferta a la demanda real con productos de “reprix”. De este modo, conseguiremos dinamizar nuestra oferta de producto, diferenciarnos de la competencia, adaptarnos a la demanda temporal y ofreceremos a nuestros clientes cambios permanentes en la oferta que inciten a la repetición de compra. Predecir las futuras ventas de cada producto y asociarlo a la producción o compra anticipada es algo realmente difícil, y de nuevo reservado a genios.

El tercer factor: Almacenaje y logística. El stock es el mayor peligro para las empresas de retail-moda. La obsolescencia en la moda es increíblemente rápida, las prendas que no rotan se convierten en un problema que afecta directamente a la tesorería y resultados de la empresa. Este factor en una tienda es un problema, pero en el almacén de la empresa es un “problemón”… Sin apenas darse cuenta, la compañía acumula miles de prendas de dudosa salida al mercado, su red de tiendas no quiere volver a incorporarlas en su oferta porque son “antiguas”, la venta On Line de etas prendas (cuando es en exceso) afecta directa y negativamente en su imagen de empresa. Las soluciones son variadas, si bien ninguna de ellas es realmente buena para la Compañía: plataformas especializadas en liquidar moda, outlets, mercadillos e incluso exporta la mercancía a otros países (con el riesgo de que muchas veces vuelve y aparece con la misma marca en canales de distribución nunca pensados como mercadillos de calle…).

Estos canales alternativos aparentemente potencian la marca, pero a qué coste y a qué perfil de consumidor, y además suponen una importante competencia con las tiendas físicas que tienen que afrontar su resultados de explotación con productos a full price… La solución es clara: tratar de vender en la temporada correspondiente el máximo de prendas jugando con promociones y ofertas durante toda la temporada, no sólo en rebajas, para de este modo, sacrificar margen pero rotar la mercancía lo más rápido posible antes de que vuelva al almacén, de donde ya será difícil moverla. Esto, aunque no es sólo para genios, requiere una implicación en la gestión de la tienda muy importante y la toma de decisiones rápidas (promociones, cambio de escaparates, looks completos, rotación de prendas en la propia tienda variando la imagen interna y las zonas “calientes, y como no, con una gestión de venta y atención al cliente impecable).

El cuarto factor será el margen. La percepción por parte de la mayor parte de los clientes finales, es que el margen en moda es altísimo. Este hecho puede ser real en algunas prendas y suponiendo una venta de todas las existencias, un clima perfecto y asociado a la prenda y una venta a full Price de todas las unidades, algo absolutamente irreal. Tratar de predecir el margen final de un negocio de moda por temporada es como acertar con la quiniela: no será comparable entre tiendas, dependerá de que acertemos con la moda, el tiempo, el PVP, la cantidad producida, la localización de los puntos de venta, las campañas de marketing realizadas, el ciclo económico, la competencia, etc… de nuevo estamos ante algo reservado a algunos pocos genios. No es de extrañar que en los últimos años las compañías de moda estén apostando miles de millones de euros al canal On Line, ya que reduce muchas de las incertidumbres asociadas al negocio tradicional de la moda, y permite maniobrar con rapidez ante cambios en el mercado o en el entorno. El precio y los márgenes de las tiendas tendrá que ser de nuevo un factor dinámico y relacionado con la situación de cada una de las tiendas. Si no tenemos la oportunidad o la capacidad de mover las prendas entre diferentes puntos de venta, tendremos que tratar de que estén el menor tiempo posible en un mismo punto de venta, para lo que jugaremos con la posición interna en la tienda, y el precio, y nuevamente la gestión de los vendedores.

El quinto y último factor que analizaremos, será la relación de los cuatro anteriores con el FRANQUICIADO. Un franquiciado quiere soluciones, quiere un negocio sin complicaciones, se mete en una red de franquicias para que se lo den “todo hecho”, pero no entienden o no quieren entender lo que implica el negocio de la moda, ni las limitaciones que tiene. Las inversiones que debe realizar una empresa que quiera franquiciar un negocio de moda son muy elevadas: en estructura, en marketing, en instalaciones, almacenaje y logística, en I+D, en producción, etc. A diferencia de otros sectores estas inversiones se deben realizar con mucha antelación al proceso de venta de la mercancía, por lo que la necesidad de tesorería para “torear en este plaza” son muy elevadas y en crecimiento permanente.

Por otro lado, si queremos competir en el sector de la moda en franquicia debemos ofrecer al franquiciado ventajas claras de nuestro modelo de negocio, algo que el franquiciado asocia directamente a la forma de pago de la mercancía y a la retirada de los productos no vendidos sin coste. Es una espiral peligrosa: para vender hay que tener la tienda llena, además hay que meter novedades permanentes pero hay que minimizar al máximo el sobrante de stock (o que sea la central quien solucione este problema a las tiendas y utilice canales alternativos para darle salida), además acertar con la moda y con el clima! El negocio de la moda es algo aparentemente sencillo y sin embargo es de los sectores con mayor complejidad de gestión.

En Consulta Franquicias, asesoramos a nuestros clientes a la hora de planificar su desarrollo en franquicia, y organizar y planificar de forma adecuada el crecimiento mediante franquiciados y su implicación con las necesidades a corto y medio plazo de la central para dar soporte a su red. Las relaciones contractuales con los franquiciados de cadenas de moda tienen que ser muy claras y tienen que reflejar y anticipar las posible complicaciones que se generen posteriormente. Del mismo modo, la formación a los futuros franquiciados en las complejidades que este sector conlleva será clave para evitar confusiones posteriores.
Si estás pensando en franquiciar tu negocio, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Te asesoraremos sin ningún compromiso y te ayudaremos a crecer de la mano de la Consultora con mayor experiencia e implicación en el mercado.

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Gonzalo Fernández Herrero
Director General
Consulta Franquicias
913518219
www.consultafranquicias.es

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