royalty en franquicias

¿Que es el royalty en el sector franquicia?

¿Qué es el royalty? Es el importe que el franquiciador cobra al franquiciado como contraprestación a los servicios que le presta. Suele cobrarse mensualmente, aunque también los hay trimestrales o anuales.

El royalty no siempre se cobra. En aquellas franquicias que se basan en producto el franquiciador puede decidir basar toda su remuneración en el margen de producto. Por eso hay franquicias que lo eliminan. Existen múltiples tipos de royalties: sobre compras, sobre ventas, de cantidad fija, mixtos de fijos y variables, etc.

Cuando una Compañía cuenta con diferentes delegaciones o puntos de venta, tiene que repartir determinados gastos generales de la empresa entre sus puntos de venta o delegaciones, y se realiza mediante la partida “gastos generales”, o incluso repercutiendo los gastos por los departamentos a los que hace referencia el gasto a repartir. Sin embargo, cuando hablamos de una red de franquicias, no podemos cargar ni repercutir ningún gasto de forma directa, si no mediante un sistema de Royalties.

Foto-grafico-post-royalty-franquicias
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Si nos fijamos en la pirámide anterior, simula una central de compras de productos y servicios que presta soporte en diferentes áreas a la red de puntos de venta y franquicias. Es de lógica suponer, que los gastos generales de la Compañía han de ser repartidos de una forma justa sobre su red de puntos de venta, por lo que habitualmente se establecen los royalties en formato de un importe variable sobre la facturación de cada uno de los puntos de venta o delegaciones.

El gráfico anterior presenta una serie de departamentos asentados en la Central que son generadores de coste, no de ingresos por lo que han de ser cubiertos. La relación entre la lógica y el equilibrio debe prevalecer a la hora de fijar el sistema de Royalties, ya que de otro modo estaríamos perjudicando bien a la central, o a los puntos de venta.

Los departamentos centralizados generadores de coste más habituales son:

Vigilancia y cuidado de la marca: con la función generar valor a la marca y cuidar posibles copias o usos fraudulentos de la misma.
Departamento de I+D+i: Encargado de estar al día de las novedades y tendencias del mercado afecto, y generando nuevas oportunidades de negocio (tanto de servicios como de productos y procedimientos) para aplicar a la Red.
Central de Compras: es quizá el departamento de mayor interés en las compañías de retail y restauración. El crecimiento en puntos de venta potencia la central de compras, la cual debe estar en permanente proceso de mejora y negociación con el pool de proveedores.
Departamento de Marketing: este suele ser el de mayor interés por parte de la red. La Central debe organizar y supervisar las acciones de marketing de la cadena, ya que es posible que determinadas acciones realizadas a título individual, terminen afectando de rebote a otros franquiciados y no siempre favorablemente. Todas las acciones relacionadas con la marca o el uso de la imagen corporativa, deberían estar al menos supervisadas por la Central.
Departamento de asistencia y control: Una de las obligaciones del franquiciador, es la asistencia durante la duración del contrato a su red de franquiciados. Esta asistencia puede ser prestada por diferentes vías pero debe existir un departamento encargado de la asistencia y control de la red con vocación de mejorar los resultados globales y controlar que se cumplan los procedimientos establecidos por la central para su red.

El franquiciador debe cobrar royalties para poder tener liquidez para dar soporte a su red de franquiciados.

Las partidas que normalmente incluye el Royalty son:
1. Derecho de uso (no la titularidad) de la marca en su zona de exclusiva para los términos exclusivamente establecidos en el contrato.
2. La asistencia y formación continuada a los franquiciados durante la duración del contrato. Esta asistencia y formación puede ser prestada de forma presencial o a distancia.
3. La Central de compras, tanto de productos como de servicios: La central debe actuar como central de compras para negociar con su pool de proveedores precios y condiciones mejores de los que pudieran conseguir con carácter individual.
4. I+D+i (Investigación y Desarrollo): LA Central debe mantener un espíritu dinámico y trasladar ese dinamismo a su red. Este dinamismo viene “forzado” por el propio mercado (para evitar copias por ejemplo), y por la propia Red (si la Central no hace por mejorar de manera continua la actividad, serán los franquiciados quienes, en contra de la Central, tomen esta iniciativa…
5. Departamento de Marketing central: en este punto suelen darse situaciones de conflicto o confusión con los franquiciados. El Royalty de marketing suele cubrir las acciones de marketing nacional de cara a mejorar la calidad de la marca, no las campañas locales de marketing individuales que cada franquiciado debe realizar por su cuenta en su área de exclusividad.

¿Cómo se valorara el royalty de forma justa?
Como hemos explicado anteriormente, cada franquiciador debe establecer su royalty en función de lo que realmente aporta al franquiciado, y además debe ser equilibrado y razonable o “justo”. La suma de los royalties (entendido como % sobre ventas totales) suele oscilar entre el 1% y el 12% de las ventas del franquiciado, siendo lo más común el 7% (5% de explotación y 2% de marketing).

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Gonzalo Fernández Herrero
Director General
Consulta Franquicias
913518219
www.consultafranquicias.es

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